De moderne verkoper is een ‘social salesman’

Carola van der Linden

De markt is aan het veranderen; de moderne verkoper is een sociale verkoper! Voorbij zijn de dagen die worden volgepland met het plegen van zogenaamde ‘cold calls’. Succesvolle verkopers spenderen hun tijd tegenwoordig op sociale platformen om daar nieuwe business uit te halen. Waarom? Omdat de customer journey is veranderd en consumenten en zakelijke inkopers steeds meer tijd online besteden, op hun sociale netwerken. De koper van vandaag wordt beïnvloed via Twitter en LinkedIn, niet langer via e-mail of voicemail.

De nieuwe klant verwacht een sociale verkoper: iemand die toegevoegde waarde heeft en niet alleen zijn of haar product probeert te slijten. Zij zoeken iemand die koper-georiënteerd is en begrijpt wat de impact is van het gedrag van de nieuwe koper. Dit betekent dat een salespersoon die klantgeoriënteerd wil worden, nieuwe vaardigheden moet opdoen om zo toegevoegde waarde te creëren voor bestaande en nieuwe klanten. De volgende vaardigheden zijn daarbij van belang:

  1. Vormen van een sterk en persoonlijk merk. Sociale verkopers moeten een klantgeoriënteerd merk bouwen in plaats van een salesgeoriënteerd merk. Zij moeten daarnaast trends in de industrie van hun klanten begrijpen en iets weten over hun uitdagingen en behoeften. Zij moeten begrijpen hoe zij kunnen helpen, trainen, ondersteunen en inspireren om de problemen van klanten op te lossen. Het merk moet een combinatie zijn van online en offline aanwezigheid.
  2. ‘Sociaal luisteren’. ‘Social listening’ stelt verkopers in staat om de sociale activiteiten van klanten te monitoren en inzicht te krijgen in de uitdagingen van klanten. Sociale verkopers moeten bovenop dergelijke informatiebronnen zitten, omdat dat de beste kanalen zijn om de klant te beïnvloeden. Zij waarderen ondersteuning en inzichten van iemand die weet waar hij het over heeft en die relevante oplossingen kan geven.
  3. Vergroten van invloed. ‘Social sellers’ doen er goed aan om een gedegen netwerk op te bouwen. Zo kunnen zij hun (potentiële) klanten beter leren kennen en nieuwe contacten leggen. Netwerken versterkt de relaties bovendien. Verkopers zouden gestaag vertrouwen moeten opbouwen door relevante content te delen met hun communities.
  4. Niet verkopen, maar anderen helpen om te kopen. Klanten geven niet om producten, maar om mensen die hen kunnen helpen met het oplossen van hun problemen. Je persoonlijke merk en de informatie die je deelt moeten dit weerspiegelen.
  5. Het hebben van een sociale aanwezigheid die leidt naar meer verkeer. Een groeiend LinkedIn-netwerk leidt idealiter naar meer verkeer en hogere verkopen. Proactieve sociale verkopers creëren interesse door relevante content te posten en te delen. Zij kunnen tevens een virtueel gesprek transformeren naar een saleskans.
  6. Verbonden blijven en het begrijpen van een digitaal geïntegreerd leven. Informatie verspreidt zich snel door sociale kanalen. Succesvolle sociale verkopers zijn online, consumeren nieuwe informatie en leren en verbeteren zich constant. Zo kunnen zij de klant beter bedienen.
  7. Technologie het werk laten doen.Social selling’ werkt wanneer er toegang is tot technologie. Elke sociale verkoper moet verbonden zijn, vaak zelfs via meerdere apparaten. LinkedIn Sales Navigator is een essentiële tool voor het vinden van en verbinden met de juiste contacten en influencers.

In het proces van het worden van sociale verkopers, moeten zij tijd investeren (gemiddeld twee tot drie uren per week) in het begrijpen van de nieuwe koper en het veranderende koopproces. Zij moeten ook leren hoe zij een professionele sociale aanwezigheid neer kunnen zetten, welke content zij moeten delen en hoe zij dat moeten doen. Sociale verkoopactiviteiten worden al snel onderdeel van de dagelijkse activiteiten van een salespersoon en het verkoopproces. Vaak verschuiven traditionele verkooptactieken zoals het koud opbellen van contacten en andere outbound activiteiten naar moderne activiteiten, zoals het creëren van een interessante sociale aanwezigheid die leidt naar meer inbound verkeer.

De nieuwe lijst met vaardigheden die hierboven wordt genoemd bevat verscheidene componenten die nieuw zijn voor salesmensen en die om een nieuwe mindset vragen. Ook zijn nieuwe tools zoals LinkedIn Sales Navigator noodzakelijk. Training is nodig om te leren hoe er met deze tools moet worden omgegaan. Volgens onderzoek ondersteunen veel bedrijven hun salesafdelingen door hen in staat te stellen om sociaal verkopen te implementeren. Zij zetten brede programma’s op, met tools, content en grafieken waarmee zij structureel voortgang en succes kunnen meten.

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0