De new school ‘killerpitch’

Wessel Berkman

De new school ‘killerpitch’

Pitches. Een onderwerp dat regelmatig terugkomt in de vakliteratuur. Maar wat zijn dat nu ook weer precies? Er bestaan verschillende soorten. In deze column ga ik samen met pitchspecialiste en eigenaresse van Pitch Queen Nathalie Mangelaars in op pitches voor bedrijven of hun producten of diensten.

Een pitch was voorheen een soort gesproken visitekaartje van zo’n dertig tot zestig seconden, dat antwoord gaf op vragen zoals ‘Wie ben je?’, ‘Wat doe je’, ‘Welke oplossing bied je?’, ‘Wat voeg je toe?’, ‘Wat maakt jullie uniek?’, ‘Wie zijn jullie klanten?’, ‘Met wie werken jullie samen?’, ‘Waarom zijn je klanten tevreden?’ en ‘Waarom komen ze bij jou?’.

Hierbij ging het voorheen regelmatig om puur het aan de man brengen van je propositie, op een zendergerichte manier. Een propositie die vaak niet genoeg aansloot bij het pitchpubliek. In dat geval kostte de pitch alleen maar tijd, en wekte het vooral irritaties in plaats van enthousiasme op bij degene tegenover de pitcher, die steeds ongemakkelijker werd en het liefst zo snel mogelijk van hem af wilde.

“Een pitch is geen monoloog, maar de start van een dialoog”, vult Mangelaars aan. “Volledig zijn is niet nodig. Het gaat erom dat je tot de kern komt en de ander triggert om met jou in gesprek te gaan. Immers, het is de klant en zijn uitdaging die centraal staat.”

Propositie bekend bij de klant?
Nog even over die propositie: een propositie is alles wat iemand moet weten van jullie organisatie, over wat je doet, waarmee je het verschil maakt en dus de reden dat de klant bij jullie terecht kan.

Mijn vraag is dan: hoeveel procent van de propositie – alles wat waardevol is voor de klant en zijn relaties – kent jouw gemiddelde klant nu eigenlijk? Vaak niet meer dan maximaal dertig procent, zo geven onze eigen klanten aan.

Veel van de ondervraagden zijn altijd verrast als ze over deze vraag nadenken.

Dan is de volgende vraag: hoe zou je organisatie eruitzien wanneer de gemiddelde klant honderd procent kent? Hoe hoog zou de omzet zijn? Hoe druk zou het zijn? Hoeveel marketing moet je nog bedrijven en ga zo maar door. Doe je ogen eens dicht en stel je dat eens voor.

De ideale pitch
Met deze kennis: hoe zou dan een logische pitch eruitzien? Waarschijnlijk anders dan je hem in eerste instantie zou invullen. Er zijn vier belangrijke fases in dit pitchproces, dat je natuurlijk op je eigen authentieke manier uitvoert.

  1. 1. Achterhaal eerst wat de klant al van je weet. Dus de new school killer pitch start met de vraag: ‘Wat weet je van onze organisatie en mij als persoon?’
  2. Afhankelijk van het antwoord ga je ‘aanvullen’ met wat niet genoemd is, maar wel een belangrijk kenmerk van jouw organisatie, omdat die bijzonder is en waarde toevoegt voor diegene die luistert. Kies dus een deel van je propositie waarvan je denkt dat deze belangrijk is voor de ander. Oftewel: maak hiermee de latente behoefte van de klant actief, en voeg maximale waarde toe om zijn persoonlijke- of organisatiedroom te realiseren, ook tijdens de pitch.

Mangelaars: “De tijd dat je één pitch had voor iedere klant is voorbij. Deel je totale pitch op in ‘minipitches’. Dan is het makkelijker om aan te vullen op wat de klant al weet én blijf je altijd relevant. Zaken waar we al mee bekend zijn, triggeren ons niet. Relevante dingen, daar gaan onze oren van open staan.

  1. Voeg daar nog aan toe waarom jij elke dag met plezier naar het bedrijf rijdt. Bijvoorbeeld met de quote ‘… en dat is een van de belangrijkste redenen waarom ik elke dag met plezier naar mijn werk ga en het verschil wil maken voor mijn klanten’.

“Bedrijven realiseren zich vaak onvoldoende dat zij zich ook onderscheiden in wie ze zijn, zowel als persoon als bedrijf”, vult Mangelaars aan. “Door je persoonlijke drive toe te voegen maak je het niet alleen persoonlijk, maar onderscheid je je direct van je concurrenten.”

  1. Het laatste onderdeel bestaat uit het stellen van de vraag: ‘Wat zou [de betreffende aanvulling] voor jullie organisatie en jou persoonlijk betekenen? In feite open je hiermee het salesgesprek. Wanneer je de goede aanvulling hebt gekozen, dan heeft dat dus waarde voor de ander en zal deze ook geïnteresseerd zijn in een vervolggesprek.

Extra tip
Graag geef ik nog een extra tip. Als je jezelf moet voorstellen in een groep, vraag jezelf dan af wat jij kunt doen om significant het verschil te maken ten opzichte van de anderen.

Start met iets kenmerkends van jou, en iets waar je heel trots op bent. Doe dit ook anders dan de ander. Hiervoor is wel lef en creativiteit nodig. Wanneer je graag energie wilt uitstralen, ga dan bijvoorbeeld staan tijdens je pitch. Denk erover na en maak het verschil. Clichés als ‘ik inspireer graag’ en ‘ik wil mensen/bedrijven beter maken’ zijn anno 2017 not done. Hoe leuk is het om uiteindelijk te kunnen laten zien dat je ECHT inspireert en het verschil maakt door het te doen?

De pitch is voor iedereen binnen je organisatie
Een pitch was voorheen iets voor alleen verkopers. Die krijgen hier vaak trainingen voor. Voor mij is een pitch voor elke medewerker. Elke medewerker komt mogelijke kopers, beïnvloeders en beslissers tegen. Niet alleen op het werk, maar ook tijdens het sporten, uitgaan en bij concerten of verjaardagen. Hoe zou het zijn wanneer iedereen binnen je organisatie dit goed zou kunnen? Wat levert het intern en extern op? Iedereen dus helpen hierin de beste te zijn. Zo creëer je fans niet alleen onder klanten, maar ook medewerkers.

Hoe word je hier het beste in? Gewoon elke dag oefenen en er iets van maken waar je erg blij van word. Maak het bijvoorbeeld onderdeel van de commerciële wekelijkse meeting, en laat een of twee verkopers de leiding nemen. Of oefen het gewoon elke dag even met je collega’s.

Succes met het vormgeven van jouw killerpitch, waarmee jij het verschil maakt. Want dat kan elke dag, en op elk moment.

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Bestel het boek of boek een Commerciële Revolutie-inspiratiesessie (sales@thesocialsellingcompany.com), en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie. 

Pitch Queen-eigenaresse Nathalie Mangelaars krijgt er energie van om mensen binnen een korte tijd tot de kern van hun boodschap te laten komen. Verkooppraatjes komen er bij haar niet in: “Een pitch is geen monoloog, maar de start van een dialoog”. Een goede pitch begint volgens Mangelaars door een connectie te maken met je publiek en een ‘pitchstijl’ te kiezen die past bij je persoonlijkheid. Inmiddels heeft de pitchexpert ruim 4000 mensen getraind. Ook is zij regelmatig als pitchspecialist te zien in de media, zoals bij RTLZ, in het AD of het FD. Daarnaast is zij met haar bedrijf organisator van het NK Pitchen voor Ondernemers. Hét event waar ondernemers strijden om de titel ‘Beste pitcher van Nederland’.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0