De voordelen van het implementeren van een Social Selling programma

Carola van der Linden

Vandaag de dag brengen steeds meer bedrijven ‘social selling’ in de praktijk. Als zodanig worden steeds meer voordelen zichtbaar en traceerbaar. Bedrijven die investeren in social selling bevestigen dat dit een nieuwe en waarde toevoegende manier is om de verkoop te doen stijgen, blijkt uit onderzoek van Forrester in opdracht van Hootsuite, in mei 2017.

Dit zijn de hoogst scorende voordelen van implementatie van een social selling programma:

  1. Groter bereik. Social selling zorgt voor een uitbreiding van het bereik naar een groter publiek. Het zorgt ervoor dat je nieuwe contacten of decision making units (DMU’s) vindt bij nieuwe en huidige klanten. Tegenwoordig weten we dat vier tot zes personen in B2B zich bezighouden met het besluitvormingsproces rondom de aankoop van een oplossing Vandaar dat het niet voldoende is om alleen in contact te zijn met de CxO’s, aangezien de CxO vertrouwt op het advies van (enkele van) zijn medewerkers. Door middel van social selling kan een klantprofiel vervaardigd worden en is het mogelijk contact te leggen met relevante besluitvormers en beïnvloeders.
  2. Blijf verbonden met de klant gedurende de hele customer journey. De meeste customer journeys gebeuren tegenwoordig online (60 tot 70 procent voor bepaalde sectoren), waar klanten hun onderzoek digitaal en vaak zonder tussenkomst van verkopers doen. Een bedrijf blijft invloed uitoefenen op de klant, door erachter te komen welke kanalen de klant gebruikt om relevante informatie te vinden. Aanwezigheid op social platforms is daarvoor een vereiste, door het opzetten van een krachtig profiel en het delen van relevante content. De verkoop- en marketingafdelingen moeten samenwerken om een omni-channel interactie op te bouwen en zich op de meest effectieve manier te verbinden met de klant. Hierbij horen onder andere een website en social media.
  3. Stijgende verkoop en productiviteit. Een voordeel van het implementeren van een social selling-programma betreft het delen van succes en best practices met het gehele team. Mensen leren van elkaar wat wel of niet werkt. Gemeenschappelijkheden worden vaak gevonden doordat je in dezelfde sector of branche werkt. Klanten benaderen op de digitale manier zorgt ervoor dat je klanten eerder tijdens de customer journey beïnvloedt. Vaak is er te weinig tijd om face-to-face gesprekken te voeren. Digitale verbintenis stelt je in staat huidige en potentiële klanten op de hoogte te houden. Het is een effectieve manier om de klant te beïnvloeden vanaf het begin van het aankoopproces. Met een structurele benadering richting de klant, kunnen social selling bedrijven consistentie bereiken en een voortdurend online contact opbouwen, in plaats van random gedeelde online activiteiten.
  4. Hogere win-rate. Verkoopafdelingen die zich de social selling-routine eigen maken, weten meer van de uitdagingen en problemen van de klant doordat zij gebruik maken van social luistertechnieken. Door het profilen en het zorgvuldig contacten van de juiste personen komen meerdere betekenisvolle gesprekken tot stand. Deze bedrijven zullen meer online en offline interactie hebben met huidige of toekomstige klanten, oftewel meer inbound verkeer creëren. Om publiek aan te trekken en te inspireren, zal het bedrijf relevante en uitdagende content moeten delen.

Conclusie

Om huidige en toekomstige klanten te blijven inspireren is een omvangrijke social selling strategie in combinatie met ondersteunende technologie noodzakelijk. Sociale verbondenheid is belangrijk in elk stadium van de klantcyclus, waarbij het B2B-marketeers en -verkopers helpt om zich volgens de voorwaarden van de klant, met elkaar te verbinden. Een formeel en omvangrijk social selling-programma is de sleutel tot een duurzaam succes, wat leidt tot een consistente en doelgerichte benadering naar de doelgroep.

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.

Carola van der Linden heeft als marketeer ruim vijftien jaar ervaring. Haar specialismen zijn social selling en social advocacy, dankzij het succesvol implementeren van een social selling-salesprogramma voor Cisco, een global leader in IT en Netwerken. Carola van der Linden behoort volgens LinkedIn tot de top van Nederlands Most Engaged Marketers.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0